Mehr Gespräche, mehr Sichtbarkeit: Wie ST Engineering den Markteintritt über die Hydrogen Expo vorbereitete

Background

ST Engineering Energy Solutions GmbH ist eine hundertprozentige Tochter des Technologie-, Verteidigungs- und Engineering-Konzerns ST Engineering mit Sitz in Singapur. Mit der Produktlinie hub·gen bringt das Unternehmen Wasserstoffgeneratoren für die dezentrale Energieversorgung in neue Märkte.

The Challenge

Für den Markteintritt in Deutschland gab es keinen klaren, wiederholbaren Prozess, um gezielt Gespräche mit relevanten Entscheidern zu führen. Zielgruppen waren nicht sauber definiert und potenzielle Kunden wurden nur punktuell erreicht. Gleichzeitig bestand interner Druck, schnell Ergebnisse zu liefern, ohne dabei auf einen falschen Vertriebsansatz zu setzen. Der Schritt, erstmals einen neuen, extern unterstützten Ansatz zu testen, war daher mit Unsicherheit verbunden. Auch rund um die Hydrogen Expo fehlte eine strukturierte Vorbereitung, um gezielt Aufmerksamkeit aufzubauen und Termine im Vorfeld zu sichern. Hinzu kam die Abstimmung zwischen einem kleinen Team in Deutschland und dem Headquarter in Singapur, wodurch eine konsistente Ansprache und klare Steuerung zusätzlich erschwert wurde.

1. 1Kein klar strukturierter Prozess für Messeauftritte und Gesprächsgenerierung im Vorfeld
2. 2Zielgruppen und relevante Entscheider wurden vorab nicht systematisch erreicht
3. 3Messeauftritte hatten Potenzial, wurden aber nicht gezielt zur Terminvorbereitung genutzt
4. 4Abstimmung zwischen kleinem Team in Deutschland und großem HQ in Singapur für einen koordinierten Messeauftritt
5. 5Neuer Ansatz mit externem Partner bedeutete internes Entscheidungsrisiko

The Solution

Zunächst wurde auf Basis historischer Daten aus dem asiatischen Markt eine strategische Analyse durchgeführt, um ein klares Idealkundenprofil für die HubGem-Produktlinie abzuleiten. Darauf aufbauend wurden im europäischen Markt gezielt Unternehmen identifiziert, die diesen Mustern entsprechen, und geprüft, welche davon auf der Hydrogen Expo vertreten sein werden. Anschließend kamen automatisierte KI-Workflows zum Einsatz, um relevante Zielgruppen systematisch zu recherchieren, passende Ansprechpartner zu identifizieren und mit ihren LinkedIn-Profilen zu verknüpfen. Diese wurden anschließend gezielt und individuell über LinkedIn angesprochen, gestützt durch skalierbare, automatisierte Prozesse im Hintergrund. Parallel wurden die Kampagnen kontinuierlich optimiert und eng mit den Teams in Deutschland und Singapur abgestimmt, sodass die Ansprache konsistent ist und gezielt auf den Messeauftritt einzahlt.

1. Step 1

   Datenbasierte ICP-Definition auf Basis bestehender Markt- und Kundendaten

2. Step 2

   Übertragung auf den europäischen Markt und gezielte Identifikation relevanter Unternehmen inkl. Expo-Abgleich

3. Step 3

   Automatisierte KI-Workflows zur Recherche und Identifikation relevanter Zielgruppen und Ansprechpartner

4. Step 4

   Individuelle LinkedIn-Ansprache, unterstützt durch automatisierte Prozesse im Hintergrund

5. Step 5

   Laufende Optimierung und enge Abstimmung zwischen den Teams für einen konsistenten Messeauftritt

The Results

58 qualifizierte Gespräche und starke Marktpräsenz für HubGen in Deutschland

Durch den aufgebauten Prozess konnte ST Engineering deutlich mehr Gespräche mit relevanten Entscheidern führen als bei vorherigen Messen und die gesetzten Ziele auf der Hydrogen Expo sogar übertreffen. Die gezielte Ansprache im Vorfeld sorgte für eine hohe Sichtbarkeit im Zielmarkt und ermöglichte bereits vor der Messe konkrete Termine, die vor Ort weiter vertieft werden konnten. Gleichzeitig wurde erstmals eine belastbare Pipeline aufgebaut, die nicht nur auf die Messe begrenzt war, sondern auch darüber hinaus weiter genutzt werden konnte. Der neue Ansatz wurde damit sowohl im Markt als auch intern klar validiert und als funktionierender, skalierbarer Go-to-Market-Prozess bestätigt. Auf dieser Basis wurde die Zusammenarbeit auch nach der Messe fortgeführt, um die europäische Markterschließung systematisch weiter auszubauen. Das führte in der Folge zu über 50 zusätzlichen Terminen mit relevanten Zielkunden im europäischen Markt.

• 58 qualifizierte Gespräche mit relevanten Entscheidern auf und rund um die Hydrogen Expo
• Deutlich mehr Gespräche am Messestand als bei vorherigen Events
• Hohe interne Akzeptanz durch klare Ergebnisse und nachvollziehbaren Prozess
• Neuer Go-to-Market-Ansatz erfolgreich validiert und intern akzeptiert